Бен Хант, маркетолог из Англии, изучая труды копирайтера Юджина Шварца, создал чудесный труд по конверсии сайта. Я хочу рассказать тебе об одной ключевой концепции из этой книги: Лестница узнавания.
Она поможет тебе понять, как люди выбирают и покупают товары/услуги, какая реклама уместная на каждой ступеньке и, может быть, даже поймешь, почему твоя реклама не приносила результат. Поехали!
🟥 Ступенька 0. У человека нет потребности, нужды, он не осознает, для чего ему твой товар/услуги. Это поле для исследования, здесь можно открыть новый рынок. Но реклама бесполезна.
🟧 Ступенька 1. У человека возникла потребность, он понял, что ему нужно. Теперь человек ищет информацию о возможном решении, обсуждает и напитывается информацией. Тут нужно рассказывать о решении, сценарии использования, как станет человек лучше.
🟨 Ступенька 2. У человека появились несколько вариантов решения его проблемы, но он пока не понимает, какому отдать предпочтение. Он ищет информацию и сравнивает способы решения проблемы. Помогут социальные сети и таргетинг.
🟪 Ступенька 3. Человек выбрал конкретное решение его боли, но он пока не понимает преимуществ. Здесь начинается работа по активным продажам, ведь человек ищет отзывы, обзоры, сравнения.
🟦 Ступенька 4. Теперь человек ищет конкретного поставщика/исполнителя для выбранного решения. Только здесь человек делает выбор, у кого купить, и его надо только здесь убеждать купить у вас.
🟩 Ступенька 5. Когда все понятно, все возражения закрыты и убеждения предъявлены — только тогда человек покупает. Ему уже просто ничего другого не остается. Вот только тут появляется кнопка «Купить», «Заказать» и прямое воздействие.
🟧 Ступенька 1. У человека возникла потребность, он понял, что ему нужно. Теперь человек ищет информацию о возможном решении, обсуждает и напитывается информацией. Тут нужно рассказывать о решении, сценарии использования, как станет человек лучше.
🟨 Ступенька 2. У человека появились несколько вариантов решения его проблемы, но он пока не понимает, какому отдать предпочтение. Он ищет информацию и сравнивает способы решения проблемы. Помогут социальные сети и таргетинг.
🟪 Ступенька 3. Человек выбрал конкретное решение его боли, но он пока не понимает преимуществ. Здесь начинается работа по активным продажам, ведь человек ищет отзывы, обзоры, сравнения.
🟦 Ступенька 4. Теперь человек ищет конкретного поставщика/исполнителя для выбранного решения. Только здесь человек делает выбор, у кого купить, и его надо только здесь убеждать купить у вас.
🟩 Ступенька 5. Когда все понятно, все возражения закрыты и убеждения предъявлены — только тогда человек покупает. Ему уже просто ничего другого не остается. Вот только тут появляется кнопка «Купить», «Заказать» и прямое воздействие.
А для какой ступеньки сделан твой сайт?
